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Un catálogo industrial que reproduce la lógica interna del fabricante deja fuera al comprador que busca por aplicación, por material o por requisito normativo. Las referencias pueden estar todas y seguir sin encontrarse.
El proceso de evaluación de un proveedor industrial empieza en la web, no en la llamada comercial. Lo que el comprador encuentra — o no encuentra — en los primeros minutos de navegación determina si solicita oferta o pasa al siguiente. Y la empresa evaluada nunca se entera del descarte.
El comprador técnico necesita propiedades físicas, compatibilidades, referencias normativas y documentación descargable para avanzar en su evaluación. Si la ficha no ofrece ese nivel de detalle, la evaluación se interrumpe y el contacto no se produce.
Cuando un comprador técnico busca lo que una empresa fabrica y encuentra al competidor en lugar de a ella, la causa rara vez es que el competidor invierta más en publicidad. La causa suele estar en la estructura de su web: más páginas, más contenido técnico, más entradas al catálogo y más presencia en las búsquedas que importan.
